Szanujemy Twoją prywatność. Nie nawidzimy SPAMU tak jak Ty i nie robimy tego w trosce o jak najlepsze relacje z Tobą. Tworzenie konta oznacza, że odpowiadają Ci Warunki korzystania z usługi ,firmy Polityka prywatności oraz Warunki korzystania z plików cookie.


Co boli Maćka? Rekonstruowanie punktu bólu u klienta


1

0

3 min

Maciek jest podobny do większości z nas. 

Dużo czasu spędza przed różnego rodzaju ekranami. W pracy osiem godzin przed ekranem monitora. W tramwaju zazwyczaj bawi się smartfonem. W domu do zakupów, prywatnej poczty i rachunków używa tableta. Wieczorem włącza Netflixa na telewizorze i ogląda seriale. 

Magda stawia na język korzyści

Magda opracowuje strategię dla wyrobu medycznego - kropli do oczu. Odbiorcą reklamy będzie m.in. Maciek. Magda odrobiła lekcję z języka korzyści i opisała w reklamie, co Maciek zyska dzięki lekowi: pozbędzie się zaczerwienienia spojówek, oko zostanie prawidłowo nawilżone i spędzanie całego dnia przed ekranem nie będzie stanowiło dla Maćka żadnego dyskomfortu. Przyciągająca grafika zdrowego oka została zestawiona z grafiką oka zmęczonego patrzeniem w ekran. Chwytliwe hasła trafiły na bilbordy, które Maciek widzi codziennie z okna tramwaju, dojeżdżając do pracy.

Karolina zrekonstruowała punkt bólu

Karolina również opracowuje strategię dla wyrobu medycznego, jakim są krople do oczu, tyle że dla konkurencyjnej firmy. Karolina postanowiła zrekonstruować punkt bólu u Maćka, zamiast przemawiać do niego językiem korzyści. Czego boi się Maciek? Każdy z nas boi się utraty: zdrowia, pieniędzy, promocji na jakiś produkt. Maciek nie jest odosobniony, jakiś lęk na pewno w nim drzemie, trzeba tylko go zrekonstruować, a następnie mu go uświadomić. Karolina zaprojektowała reklamę opartą na badaniach, w której informuje Maćka, że już sześć godzin dziennie przed ekranem grozi utratą ostrego widzenia na starość. Informacja nie bez powodu pojawia się na ekranie reklamowym w tramwaju, na który zerka czasem Maciek, gdy akurat nie gra na telefonie. Karolina uświadamia Maćka ile godzin dziennie patrzy w różne ekrany, w dodatku umieszcza niepokojące informacje na nieostrych zdjęciach, by uświadomić Maćka, jak będzie postrzegał świat, jeśli nie zadba o swoje oczy.

Zgadnij, która reklama przemówi lepiej do Maćka; ta stworzona przez Magdę, czy ta zaprojektowana przez Karolinę?

Źródło grafiki: https://fs.blog/daniel-kahneman/
Według noblisty w dziedzinie ekonomii, Daniela Kanhemana, reklama Karoliny będzie dwa razy bardziej skuteczna, niż reklama Magdy. 

Dlaczego? Są dwa powody:

  • Wszyscy boimy się straty. Maciek boi się niepełnosprawności w podeszłym wieku, jak każdy z nas, ale przecież nie myśli o tym na co dzień. Karolina mu o tym przypomniała i zaproponowała rozwiązanie tego problemu.

  • Zaczęliśmy alergicznie reagować na język korzyści, jak na nachalnego handlowca, który koniecznie chce nam coś sprzedać. Magda pokazuje Maćkowi, co może zyskać, ale Maciek nie uważa, żeby jego oczom czegokolwiek brakowało. Za to Karolina stawia się w roli wybawiciela, nie sprzedawcy. Komunikuje Maćkowi jego problem i oferuje swoją pomoc w jego rozwiązaniu.

Pamiętaj!

Korzystając z tej metody sprzedażowej nigdy nie traktuj swojego klienta jak naiwnego odbiorcy, którego wystarczy postraszyć, by coś mu sprzedać. Ludzie bardzo źle reagują na tego rodzaju reklamy. Karolina odwołała się do realnych badań naukowych.

Jeśli tylko zastosujesz tę metodę z umiarem i wyczuciem, przyniesie Ci więcej dobrego niż stosowanie w komunikacji z klientem wyłącznie języka korzyści. Zamiast pytać: "co mój klient zyska?" warto od czasu do czasu zadać sobie pytanie: "co mój klient straci?". 


Zobacz również

Komentarze ( 0 )